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Sebbene questo articolo sia stato scritto pensando al commercio al dettaglio, molte idee si applicano anche al settore della ristorazione in Svizzera. In particolare, per i ristoratori è sempre più importante ottimizzare i costi di fornitura (ad esempio di prodotti alimentari, bevande, accessori per il servizio in sala o packaging da asporto). Saper individuare fornitori affidabili all’ingrosso, negoziare i prezzi e gestire correttamente le scorte può aiutare i ristoranti a ridurre gli sprechi e a migliorare i margini di guadagno, una sfida cruciale soprattutto in un contesto competitivo come quello svizzero, caratterizzato da un costo della vita e delle materie prime piuttosto elevato.
Tenendo presente questa prospettiva, di seguito trovi la traduzione integrale dell’articolo originale.
Tutto quello che devi sapere sull’acquisto all’ingrosso
Quando avvii un’attività al dettaglio—o gestisci un ristorante che vuole acquistare forniture in grandi quantitativi, uno dei primi aspetti da definire è dove reperire i prodotti da vendere (o utilizzare). Molto probabilmente ciò comporterà l’acquisto all’ingrosso.
La maggior parte dei commercianti e dei ristoratori non produce in proprio ogni bene di cui ha bisogno. Nella maggior parte dei casi, si affida a fornitori all’ingrosso. Questi non solo rappresentano ottime fonti di merce o materie prime, ma sono anche abbastanza flessibili da supportare la crescita e l’evoluzione del tuo business man mano che si sviluppa.
All’inizio, comprare all’ingrosso potrebbe sembrare complicato. Per questo motivo, qui troverai alcuni consigli utili per partire con il piede giusto: come trovare fornitori all’ingrosso, come ottenere i prezzi migliori e cosa considerare per fare acquisti in modo strategico. Lightspeed, grazie a una lunga esperienza nell’aiutare i commercianti di tutto il mondo, ha raccolto per te questi suggerimenti.
Che cos’è l’acquisto all’ingrosso?
Ti sei mai chiesto dove i negozi o i ristoranti comprino i prodotti o le materie prime? L’acquisto al dettaglio e quello all’ingrosso sono processi molto diversi. Quando acquisti merce da un grossista, stai comprando da un intermediario tra il tuo punto vendita (o il tuo ristorante) e il produttore. Un acquisto all’ingrosso avviene quasi sempre in grandi quantità e, per questo, il prezzo unitario è scontato.
Dopo aver acquistato i prodotti all’ingrosso, li rivendi (nel caso di un negozio) o li utilizzi per la produzione di pasti o servizi (nel caso di un ristorante) con un margine di guadagno. Chi compra i prodotti finiti (clienti finali nel commercio al dettaglio o ospiti di un ristorante) è disposto a pagare un prezzo più alto perché il rivenditore (o ristoratore) si è assunto l’onere di ricercare i fornitori, stipulare i contratti, gestire lo stoccaggio e, naturalmente, fornire un servizio di qualità.
In alcune situazioni, si può comprare direttamente dai produttori, saltando l’intermediario. Questo può ridurre ulteriormente i costi, ma i produttori solitamente impongono grandi quantitativi minimi di acquisto—cosa che potrebbe non essere praticabile per un ristorante o un negozio di piccole dimensioni. Inoltre, i produttori potrebbero non offrire la stessa varietà di prodotti che un grossista può proporre.
La scelta tra acquisto all’ingrosso o al dettaglio dipende da vari fattori, tra cui modello di business, tipologia di prodotti, target di riferimento e capacità finanziaria. Nel caso dei produttori che vogliono ampliare il mercato di sbocco, collaborare con grossisti è spesso una scelta strategica. Viceversa, se hai una linea di prodotti molto specifici (o un format di ristorante di nicchia) e desideri mantenere il controllo su come questi vengono presentati e venduti, potresti preferire altre soluzioni.
Pro e contro dell’acquisto da grossisti anziché al dettaglio
- Vantaggi dell’acquisto all’ingrosso:
- Prezzo unitario inferiore (grazie a un maggior volume di acquisto).
- Possibilità di beneficiare di economie di scala.
- Svantaggi dell’acquisto all’ingrosso:
- Quantitativi minimi di ordine elevati, che possono causare sovraccarico di magazzino o blocco di liquidità.
- Acquisto al dettaglio:
- Flessibilità di acquisto in piccole quantità, ma a un prezzo unitario più alto.
La differenza tra il prezzo al dettaglio e all’ingrosso è detta “margine” ed è ciò che permette il profitto del rivenditore (o ristoratore). Il prezzo finale in vendita al cliente varia a seconda del tipo di strategia di prezzo adottata, delle dinamiche di mercato e del posizionamento.
Come si definisce il prezzo di rivendita dei prodotti acquistati all’ingrosso?
Per calcolare il margine lordo (gross profit) dei tuoi prodotti, puoi utilizzare la formula:
Margine Lordo=Ricavi−Costo del venduto (COGS)\text{Margine Lordo} = \text{Ricavi} - \text{Costo del venduto (COGS)}Margine Lordo=Ricavi−Costo del venduto (COGS)
Nel caso di un ristorante, il COGS (Costo del Venduto) comprende il costo delle materie prime necessarie per produrre un piatto. In un negozio, invece, si riferisce al costo d’acquisto della merce. Se stai comprando i prodotti all’ingrosso, il costo di acquisto (per unità o per lotto) rientra nel COGS.
Il margine lordo è quindi la differenza tra quanto incassi da una vendita (o da un servizio di ristorazione) e quanto spendi per l’acquisto dei prodotti. Ad esempio, se compri una t-shirt a 2 CHF all’ingrosso e la rivendi a 10 CHF , il ricarico è di 8 CHF , che costituisce il tuo margine lordo.
Per un ristorante, potresti acquistare un determinato ingrediente a un certo prezzo e usarlo per un piatto venduto a un costo molto più alto: la differenza ti permette di coprire le altre spese (personale, affitto, utenze, ecc.) e generare profitto.
Anche i grossisti devono seguire strategie di prezzo, spesso fissando un Ordine Minimo (MOQ, Minimum Order Quantity) per i clienti. Per un ristorante, questo significa dover acquistare un quantitativo minimo di merce per giustificare il costo all’ingrosso. Ciò richiede un’analisi attenta dei propri volumi di vendita e una buona gestione dell’inventario, in modo da non immobilizzare troppo capitale in scorte inutilizzate.
Come trovare un grossista
Esistono vari modi per trovare un fornitore all’ingrosso. Puoi rivolgerti a grossisti o distributori, oppure affidarti a una piattaforma B2B che semplifica tutto il processo.
Tipologie di grossisti
Non tutti i grossisti operano allo stesso modo. Di seguito alcune distinzioni utili:
- Produttori
Alcuni produttori svolgono anche il ruolo di grossisti. Senza ulteriori intermediari, questo può portare a prezzi più bassi. Tuttavia, non tutti i produttori vendono direttamente in lotti gestibili da un ristorante o da un piccolo punto vendita. - Grossisti “retail”
Vendono prodotti in grandi volumi, con un leggero ricarico rispetto al costo di produzione. Danno accesso a merce di vari produttori, offrendo una certa varietà di assortimento. - Grossisti “merchant”
Vendono sia ai rivenditori (negozi) sia ai clienti finali. In genere hanno lotti d’acquisto più piccoli, ma agiscono anche come concorrenti diretti, perché vendono al dettaglio. - Piattaforme di commercio B2B
Siti e piattaforme specializzate (come NuORDER di Lightspeed) che riuniscono grossisti e brand. Permettono ai dettaglianti (o ristoratori) di acquistare con processi digitali più efficienti, riducendo la complessità di email, telefonate e ordini cartacei.
Dove acquistare prodotti all’ingrosso
- Camere di Commercio locali: possono fornire elenchi di grossisti affidabili.
- Network professionali: se sei in contatto con altri ristoratori o negozianti, chiedi pareri e referenze.
- Fiere di settore e esposizioni: perfette per toccare con mano i prodotti e conoscere di persona i fornitori.
- Marketplace B2B con standard di qualità: offrono cataloghi online e un controllo preliminare sulla reputazione dei grossisti.
Come scegliere un grossista
Dopo aver identificato una rosa di potenziali fornitori, cerca recensioni e feedback di altri professionisti che hanno collaborato con loro. Quindi, valuta i tuoi candidati con queste domande chiave:
- Quali prodotti vendono?
Assicurati che il grossista disponga dei prodotti (o materie prime, se sei un ristoratore) in linea con il tuo format e con le aspettative della clientela. - Qual è il loro range di prezzi?
Puoi raggiungere i margini di profitto che desideri acquistando a questi prezzi? Un costo troppo alto comprometterebbe la redditività. - Affidabilità del grossista
Rispettano le scadenze di consegna? Le merci arrivano in buone condizioni? Fai attenzione a chi ha la reputazione di ritardare o di consegnare prodotti danneggiati. - Qualità del servizio clienti
Il grossista deve essere reperibile in modo tempestivo, specialmente in caso di problemi (errori di consegna, ordini urgenti, ecc.). - Competenza sul prodotto
Un buon fornitore conosce bene la merce che tratta e sa rispondere alle tue domande su qualità, provenienza e modalità di conservazione. Se non sanno dare informazioni, potrebbero non essere partner ideali. - Drop shipping
Se vendi online o proponi servizi di consegna (pensando ai ristoranti con servizio a domicilio), chiedi se il grossista offre un servizio di drop shipping, spedendo direttamente al cliente finale (o al tuo cliente, nel caso di eCommerce). Per un ristoratore, potrebbe significare affidare la logistica di alcune linee di prodotto a un partner esterno, semplificando lo stoccaggio. - Acquisto nazionale o estero
Per i ristoratori svizzeri, l’acquisto nazionale può essere più stabile e veloce (e spesso i clienti apprezzano la filiera locale “made in Switzerland”), ma potrebbe avere costi più elevati. Dal lato opposto, fornitori internazionali offrono maggiore varietà e talvolta prezzi competitivi, ma possono esserci ritardi nella consegna o problemi doganali. Valuta sempre un mix bilanciato.
Checklist per scegliere grossisti
- Qualità e assortimento di prodotti: alti standard e varietà
- Prezzi e sconti: competitivi, con eventuali sconti per ordini di grandi quantità
- Reputazione e affidabilità: recensioni, certificazioni, tempistiche di consegna
- MOQ e termini di pagamento: minima quantità d’ordine e condizioni di pagamento gestibili
- Spedizioni e consegne: opzioni logistiche adeguate, costi di spedizione chiari, gestione di resi e merce danneggiata
- Servizio clienti: linea telefonica o email dedicata, tempi di risposta rapidi
- Strumenti tecnologici: piattaforma online per gli ordini e aggiornamenti in tempo reale sulle scorte
Come acquistare in grandi quantitativi all’ingrosso
Ecco un processo tipico in 6 passaggi:
- Trova un grossista
Consulta camere di commercio, fiere, piattaforme B2B specializzate o referenze di colleghi. - Contatta il fornitore
Se non usi un marketplace B2B con procedure integrate, dovrai scrivere o chiamare il grossista, presentarti e spiegare di cosa hai bisogno. - Mostra eventuali licenze
In alcuni casi, il fornitore richiede la visura della tua azienda o il numero di partita IVA (o ID commercio). Non sempre necessario per i “merchant wholesaler” (che vendono anche ai privati). - Firma un accordo
Leggi con attenzione i termini di fornitura (prezzi, modalità di pagamento, minimi d’ordine, tempi di consegna). Se necessario, consulta un avvocato. - Effettua l’ordine
Tieni presente gli ordini minimi (MOQ) richiesti. Se non sei sicuro della qualità, chiedi un campione o un ordine di prova. - Stabilisci il prezzo di vendita o di utilizzo
Verifica se il produttore impone un prezzo minimo o suggerito (soprattutto nei settori food, beverage o elettronica). Altrimenti, stabilisci il margine che vuoi ottenere.
Licenze all’ingrosso
Per acquistare all’ingrosso non è sempre obbligatoria una licenza specifica; tuttavia, senza una regolare partita IVA o un certificato di esenzione fiscale (dove previsto), pagherai l’IVA sul prezzo di acquisto.
In Svizzera, dovrai verificare la tua situazione con l’Amministrazione Federale delle Contribuzioni (AFC) per eventuali esenzioni o procedure di sgravio. A seconda del Cantone, potrebbero esserci regole leggermente diverse.
Fattori aggiuntivi da considerare nell’acquisto all’ingrosso
- La negoziazione è lecita (e consigliata!)
Non aver paura di negoziare prezzi, termini di pagamento e tempistiche di consegna. Essere trasparenti sui propri volumi di acquisto e prospettive di crescita può aiutare a ottenere condizioni migliori. - Ordina la giusta quantità
L’acquisto in grandi volumi implica anche costi di stoccaggio e il rischio di immobilizzare capitale in merci che potrebbero deperire (caso frequente nei ristoranti). Gestire correttamente lo stock è fondamentale. - Organizza lo spazio di stoccaggio
Prima che arrivi la merce, predisponi un’area adeguata: scaffalature, etichettatura, eventuali celle frigorifere. Per i ristoranti svizzeri, specialmente se operano con prodotti freschi e di qualità, è importante avere sistemi di refrigerazione e conservazione all’avanguardia. Se il volume aumenta, potrebbe essere necessario un deposito esterno. - Scegli i prodotti giusti
Fai un’analisi di vendite e margini per individuare quali articoli o ingredienti conviene acquistare in grandi quantitativi. Un buon sistema POS, come Lightspeed, può suggerirti i quantitativi ideali basandosi su dati di vendita storici e analisi predittive.
Preparare la tua attività per il futuro del commercio
Capire come acquistare merce e materie prime all’ingrosso è un passo fondamentale per migliorare margini e varietà dell’offerta, sia per un negozio che per un ristorante. È essenziale calcolare correttamente il prezzo di acquisto e di vendita (o di offerta al cliente finale) per non compromettere la redditività.
Scegli fornitori che garantiscano qualità, affidabilità e conoscenza del prodotto. Se poi hai bisogno di semplificare la gestione di ordini, fornitori e inventario, un sistema POS in cloud come Lightspeed può fare la differenza. Avrai sempre sotto controllo le vendite, i riordini e la reportistica in tempo reale, riducendo errori e ottimizzando i processi.
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Domande frequenti sull’acquisto all’ingrosso
1. Quali permessi e licenze servono per acquistare all’ingrosso?
In genere, serve una partita IVA o un documento che attesti la tua attività di rivendita per accedere ai vantaggi fiscali (esenzione IVA sull’acquisto per rivendita). I requisiti variano in base alla legislazione locale (in Svizzera, bisogna verificare con l’AFC e con le normative del Cantone di riferimento).
2. Come identificare fornitori all’ingrosso affidabili?
Utilizza directory online, partecipa a fiere di settore e chiedi referenze ad altri professionisti. Verifica la reputazione del fornitore, la qualità dei prodotti e il loro servizio clienti. Chiedi campioni di merce e accertati che abbiano tutte le licenze e certificazioni necessarie.
3. Quali vantaggi porta l’acquisto all’ingrosso?
Il vantaggio principale è il risparmio sul costo unitario, che aumenta il margine di profitto. Inoltre, hai accesso a una gamma più ampia di prodotti e, instaurando relazioni di lungo periodo con i fornitori, potresti ottenere condizioni commerciali più favorevoli (come sconti extra o priorità su novità di prodotto).
4. Come gestire logistica e spedizioni per gli acquisti all’ingrosso?
Concorda con il fornitore i tempi di consegna e le responsabilità di trasporto. Se importi dall’estero, tieni conto dei costi di dogana e delle procedure di sdoganamento. Verifica la merce in arrivo per individuare subito eventuali danni o incongruenze.
5. Cosa considerare quando si negoziano i prezzi con un grossista?
Informati sui prezzi medi di mercato per evitare di pagare più del dovuto. Valuta ordini più grandi per avere sconti maggiori. Discuti anche di termini di pagamento (per esempio, dilazione a 30 o 60 giorni) e assicurati che siano sostenibili per la tua liquidità. Coltiva una buona relazione con il fornitore: la collaborazione a lungo termine spesso porta benefici reciproci.
Che tu sia un ristoratore in Svizzera o un rivenditore online, l’approccio all’acquisto all’ingrosso rimane una leva cruciale per gestire i costi e ottimizzare i profitti. Investi il tempo necessario per trovare i partner giusti e usa strumenti affidabili per gestire al meglio i tuoi ordini. In questo modo potrai concentrarti su ciò che conta davvero: far crescere il tuo business e soddisfare i tuoi clienti.